催收前的准备工作要做细，这是避免后续扯皮的关键。首先得把债务相关的所有单据找出来核对：合同上的付款日期、金额、违约责任有没有写清楚？对账单有没有对方的签字或盖章？交货单上的签收人是不是对方的授权代表？这些细节如果有遗漏，对方很可能拿“数据不符”当借口。比如我之前接触过一家建材企业，业务员催款时说“上个月的10万货款该付了”，客户却拿出合同说“合同写的是货到后45天，现在才30天”，业务员这才发现自己记错了日期，只能灰溜溜地回来，白白耽误了两周时间。所以催收前一定要把单据摊在桌上，逐一核对，确保每一个数字、日期都准确无误。

除了核对单据，还要摸清楚对方的经营状况。现在查企业信息很方便，用企查查、天眼查输入对方公司名，就能看到有没有失信记录、最近有没有诉讼、股权有没有变更。比如有次帮一家电子厂催款，查出来客户最近有一笔15万的货款纠纷，账户被法院冻结了，这时候就不能逼对方马上付钱，而是要跟对方商量：“我知道您这边遇到了点麻烦，咱们合作这么久，我也不想逼您，要不这样，您先付3万，剩下的7万分三个月，每个月15号付，这样您压力小，我这边也能给领导交差。”客户觉得我们理解他，很快就同意了，还写了书面承诺。如果查出来对方经营正常，只是故意拖延，那态度就要强硬一点，直接说：“合同里写得很清楚，逾期要收违约金，您要是今天不付，明天我就发催款函了。”

次沟通的技巧很重要，千万不要一上来就摆脸色催钱，那样只会让对方反感。我通常会先找个“共情点”开场，比如“张总，最近看您朋友圈说新生产线投产了，恭喜啊，是不是忙得连喝口水的时间都没有？”等对方回应后，再自然切入主题：“我这边财务在做月度对账，咱们上次的货款是10月15日到期，想跟您确认一下今天能不能安排？”用具体的日期和数字，让对方没有模糊的空间。如果对方说“最近资金紧”，我不会急着反驳，而是问具体原因：“是下游客户没回款吗？还是最近进了原材料？”比如有次客户说“下游的超市欠我8万，得等他们付了我才能给你”，我就说：“那咱们能不能签个分期协议？您先付2万，剩下的6万分三个月，每个月2万，这样您那边能周转，我这边也能给财务一个交代。”客户觉得这个方案可行，当场就答应了。

应对常见的拖延借口，要学会“拆解”而不是“对抗”。比如对方说“财务不在”，我不会说“那等财务回来再联系”，而是说：“那您看财务明天上午9点在吗？我直接跟他对接，或者您给我个他的联系方式，我跟他确认付款流程。”这样能把问题推给具体的人，避免对方用“财务不在”当挡箭牌。如果对方说“领导没批”，我会说：“那领导什么时候在？我跟您一起去找领导，或者您帮我跟领导说一下，咱们合作这么久，从来没拖欠过，这次能不能通融通融？”把对方拉进解决问题的流程里，而不是让他当“传声筒”。如果对方说“质量有问题”，我会马上拿出验收单：“您看，这是上个月您那边签的验收单，当时说没问题，要是有质量问题您早该跟我说了，现在提是不是有点不合适？”同时把验收单的照片发过去，让对方无话可说。

发催款函是个正式的警告，一定要规范。催款函要写清楚这几点：对方的全称、统一社会信用代码、地址（要跟营业执照上的一致）；债务的详情，包括合同编号、金额、到期日期；要求还款的期限（比如“请于收到本函之日起3日内支付”）；违约责任（比如“若未按期支付，将按合同约定收取每日万分之五的违约金，并保留通过法律途径追讨的权利”）。然后用EMS寄，收件人写对方的法定代表人，备注“催款函”，一定要保留底单和签收记录——这些都是以后起诉的重要证据。我之前帮一家食品厂发过催款函，客户收到后第二天就打了款，说“没想到你们来真的”。

如果催款函没用，可以考虑第三方催收，但一定要选正规的。正规的催收公司有营业执照，经营范围里有“债务催收”，而且会跟你签合同，明确佣金比例（一般是回款的10%-30%）、催收方式（不能骚扰家人、不能上门闹事）。我之前接触过一家企业，找了个没资质的催收公司，结果催收公司上门把客户的办公室砸了，客户反过来起诉企业，企业赔了2万，还影响了名声。所以选第三方催收时，一定要查资质，问清楚催收方式，签好合同。

走法律途径前，证据一定要准备充分。需要收集的证据有：合同原件、对账单（对方签字或盖章）、交货单（对方签收）、沟通记录（微信、短信、电话录音）、催款函（EMS底单和签收记录）。这些证据要整理成清单，标注每一份证据的用途，比如合同证明合作关系，对账单证明债务金额，交货单证明履行了义务。然后找律师写起诉状，起诉状要写清楚原被告信息、诉讼请求（比如要求支付货款10万，违约金5000元）、事实和理由（要简洁，不要写无关的内容）。比如有次帮一家服装厂起诉，证据很全，法院很快就判了，对方没上诉，判决生效后，我们申请了强制执行，冻结了对方的银行账户，不到一个月就拿到了钱。

预防坏账比催收更重要。合作前一定要做资信调查：查对方的注册资本（注册资本低的话，承担责任的能力弱）、经营年限（经营超过3年的企业更稳定）、信用记录（有没有失信被执行人、有没有欠税）。比如有个企业跟一家注册资本10万的新公司合作，结果对方拿了货就跑了，企业损失了5万，因为注册资本低，对方只要赔10万，但已经欠了很多家的钱，根本拿不到。合同里要约定明确的付款期限和违约责任，比如“货到后30天内支付全部货款，逾期一日，按未付金额的万分之三支付违约金”，这样能增加对方的拖延成本。定期对账也很重要，比如每个月月底发对账单给对方，让对方签字或盖章确认，这样能避免时间久了对方不认账。我之前有个客户，跟一家超市合作了一年没对账，结果超市说“我已经付了一半了”，但客户没有记录，只能自认倒霉。

催款不是“得罪人”，而是“解决问题”。对方付款后，一定要及时感谢，比如发个短信：“王总，款已经收到了，感谢您的支持，下次合作我给您申请个5%的折扣，期待继续合作。”这样能让客户觉得你通情达理，以后还愿意跟你合作。如果对方确实有困难，比如遇到疫情、自然灾害，要适当给予宽限，比如延长付款期限，或者减免部分违约金。我之前有个客户，因为疫情工厂停工，拖了6个月没付款，我们没有催得太紧，而是跟他商量分12个月付款，后来他恢复生产后，不仅按时付了款，还介绍了两个新客户给我们。

其实催收的核心是“站在对方的角度解决问题”，不是把对方逼到绝路，而是一起找个双方都能接受的方案。比如有次帮一家家具厂催款，客户说“我现在真的没钱，仓库里还有一批沙发没卖出去”，我们就跟客户商量：“要不这样，你用沙发抵3万货款，剩下的7万分半年付，沙发我们可以帮你联系渠道卖。”客户觉得这个方案能解决他的库存问题，马上就同意了，后来我们帮他把沙发卖给了一家酒店，客户不仅付了剩下的钱，还跟我们签了长期合作协议。

最后提醒一点：所有的口头承诺都要落实到书面。比如对方说“下周付3万”，你要马上发个微信：“张总，刚才咱们说的是下周三（11月8日）付3万，对吗？”对方回复“对”后，再让他写个书面的还款承诺，签字盖章。我之前有个客户，相信了对方的口头承诺，结果对方拖了三个月没付，说“我没说过下周付”，客户因为没有证据，只能自认倒霉。所以不管对方说什么，一定要留下书面记录，这样才能避免反悔。