财务报表上的坏账数字像块压心口的石头销售部摊手说“客户真没钱”，法务部皱着眉讲“流程太复杂”，老板追着问“什么时候能把钱要回来”。很多企业都陷在这种进退两难的僵局里，但其实坏账追回从不是碰运气，而是一套能落地的执行流程，每一步都有具体动作，就算是没接触过法务的财务人员，跟着做也能摸到门道。

要拆透坏账，不是看金额大小，而是数“可执行的线索”有多少。很多企业步就错了：只盯着客户说的“没钱”，却没去查他到底有没有藏钱的地方。比如客户说“公司破产了”，你得先扒他的“司法状态”打开企查查搜客户名称，点“司法风险”看有没有破产公告：要是“破产清算”，确实没多少希望；但如果是“破产重整”，说明还有资产在手里没清完。再顺藤摸瓜查客户老板的关联公司，有没有把资产转移到配偶、子女名下的企业；还要挖“财产线索”：客户有没有房产（虽然要法院调查令，但可以先让法务准备材料去不动产登记中心查）、有没有车辆（用交管12123查车牌号，或者去车管所查登记信息）、有没有股权（到工商局查股权质押情况）。去年帮一家做机械配件的企业追120万坏账，客户口口声声说“公司账户一分钱没有”，我们查企查查发现客户老板的个人账户还在收关联公司的货款，每个月进账20万，后来通过法院冻结了这个个人账户，不到一个月就追回来80万哪是客户没钱，是你没找到他藏钱的“抽屉”。

拆完线索，接下来是“针对性施压”不是骂客户，是用合法手段戳他的“痛点”。每个客户的软肋都不一样：国企怕影响“信用评价”，民企怕“账号被冻结”，小微企业怕“没法进货周转”。对国企客户，你可以发“律师函+催款函”，函里明明白白写：“若7日内未支付货款，我方将向贵司上级单位（比如某国资委、某集团公司）发函说明情况，并把贵司的违约记录上传至全国企业信用信息公示系统”国企最在意“信用招牌”，怕影响以后拿项目，大多会主动找你谈；对民企客户，可以用“代位权”：要是知道客户有个下游欠他50万，直接发函给那个下游说“根据《民法典》第五百三十五条，你欠XX公司的50万，得直接付给我们抵账”下游怕被起诉，一般不敢拖延；对小微企业客户，直接申请“诉前财产保全”：拿着合同、发货单、对账单去法院，要求冻结客户的“基本存款账户”基本户是企业发工资、交税的“生命线”，冻了之后根本没法运营。去年帮一家做建材的小微企业追30万坏账，申请保全后的第三天，客户就急着打电话：“钱我打过去，你赶紧帮我解冻账户！”

谈判的时候，别逼客户“全额还款”，要逼他“给出能落地的方案”。很多老板觉得“必须要回全款”，但其实能回80%也比全要不回强。跟客户谈的时候，别问“你什么时候还全款”，要问“你现在能拿出来多少？剩下的能不能分6期？每期最后还款日定几号？能用货物抵一部分吗？”把“模糊的口头承诺”变成“白纸黑字的条款”。去年帮一家商贸公司追80万坏账，客户说“我只有30万”，我们跟他谈：“30万明天上午10点前打过来，剩下的50万分5期，每月15号付10万；要是哪期没付，我们直接申请强制执行。另外你仓库里那批瓷砖，市场价12万，抵10万货款这样总共能回70万，你看行不行？”客户想了就同意了，最后不仅拿到30万现金，瓷砖卖了11万，总共回了71万比等客户“有钱了再还”靠谱多了。还有，谈判一定要签“还款协议”，协议里必须加“违约条款”：“若任一期未按时支付，我方有权要求你支付全部剩余款项，并承担我方的律师费、诉讼费、保全费”这样客户不敢随便耍无赖。

到了执行阶段，别“等法院”，得自己“找线索”。很多企业以为起诉赢了就完事，其实执行才是“最后一公里”法院执行法官手里有一堆案子，不可能天天盯着你的事，所以得自己挖“可执行的财产线索”。比如每周查一次客户的企查查动态，看有没有新的“中标公告”要是客户中了大项目，肯定有回款；跟客户的员工或者上下游打听，比如“客户最近有没有收到工程款？”；要是客户有房产，查有没有出租信息（去物业问，或者看58同城），然后申请“租金代位执行”让租客把租金打给你；要是客户有股权，查有没有分红（去工商局查股权登记，然后跟法官说“客户在XX公司有20%股权，最近要分红10万，麻烦冻结”）。去年帮一家做电子元件的企业追50万坏账，起诉赢了客户一直不还，我们查企查查发现客户最近中了个政府项目，回款80万，赶紧把线索告诉执行法官，法官立刻冻结了项目回款账户，不到一个星期50万就打过来了不是法院不执行，是你没给法官“能执行的靶子”。

还有几个“避坑提醒”得记死：别信客户的“口头承诺”，比如“我下个月一定还”，必须写进书面协议；别轻易放弃“利息”，根据《民法典》，逾期付款利息是LPR的1.5倍，比如100万欠一年，利息有4.35%×1.5=6.525万，这也是利润；别等“客户有钱了再要”，坏账越拖越难追，哪怕先回10万，也比等一年回0强；别怕“起诉影响客户关系”欠钱的是他不是你，起诉是保护自己的合法权益，真正的好客户不会因为你要债就断绝合作。

对中小企业来说，还有几个“低成本办法”：很多企业觉得“请律师贵”，其实可以谈“风险代理”追回的钱分10%-20%给律师，不用先付律师费，风险共担；现在很多法院有“诉调对接中心”，可以先调解，调解不成再起诉，比直接起诉省时间省费用；要是客户成了“老赖”（失信被执行人），把他的信息上传到失信名单，他没法坐飞机、高铁，不能住星级酒店，甚至孩子不能上私立学校很多老赖怕影响生活，会主动还钱。

坏账追回从不是“靠运气”，是“靠流程”先拆透线索，再针对性施压，然后谈判要方案，最后执行盯线索。就算你是次处理坏账，跟着这些步骤做，也能把“死账”变“活钱”。毕竟企业的钱不是大风刮来的，能追回来一点，就是一点实实在在的利润。